Perché i supermercati vendono la macchina da caffè sottocosto?

Che cos’è una strategia Loss Leader?

Un loss leader di perdita è un prodotto o servizio che viene offerto a un prezzo non redditizio, ma viene venduto per attirare nuovi clienti o per vendere prodotti e servizi aggiuntivi a tali clienti.  In sostanza, un loss leader in perdita introduce nuovi clienti in un servizio o prodotto nella speranza di costruire una base di clienti e garantire entrate ricorrenti future. Una pratica ricorrente per il settore della Grande Distribuzione Organizzata, comunemente definita in breve ”GDO”.

Spiegazione della strategia del leader di perdita

La perdita di margine può essere una strategia di successo se eseguita correttamente. Un classico esempio sono le lame di rasoio. Gillette, ad esempio, offre gratuitamente le loro unità di rasoio sapendo che i clienti devono acquistare le loro lame di ricambio, che è il luogo in cui l’azienda guadagna.

Gli oppositori delle pratiche di determinazione dei prezzi dei leader in perdita sostengono che la strategia è di natura predatoria e progettata per costringere i concorrenti ad uscire dal mercato.

Un altro esempio è la console per videogiochi Xbox One di Microsoft. Il prodotto è stato venduto con un margine basso per unità, ma Microsoft sapeva che c’era un potenziale profitto dalla vendita di videogiochi con margini e abbonamenti più elevati al servizio Xbox Live dell’azienda. La strategia di perdita loss leader è comune in tutto il settore dei videogiochi e, nella maggior parte dei casi, le console vengono vendute a un costo inferiore al loro costo di costruzione.

Per il consumatore. Trovare spesso il prodotto di marca ad un prezzo (più) basso sullo scaffale può indebolirne l’immagine nel medio lungo periodo.

Responsabili delle perdite e negozi al dettaglio

I prodotti non sono venduti a prezzi bassi perché hanno un basso prezzo all’origine, ma per una decisione autonoma rinunciando in parte al suo guadagno (anche se ho i miei dubbi, restiamo sempre italiani).

Sia i negozi fisici che i negozi online utilizzano i prezzi dei leader in perdita. Queste aziende spesso valutano alcuni articoli così bassi da non avere margini di profitto. La speranza è che una volta che l’acquirente acquista il prodotto dal negozio o dal sito Web, l’acquirente comprerà altri prodotti e diventerà fedele al marchio. Sfortunatamente, per gli imprenditori, i consumatori a volte vanno via senza acquistare altri prodotti o abbonarsi al marchio. Questa pratica del consumatore di saltare da un negozio all’altro e raccogliere oggetti leader della perdita è chiamata raccolta delle ciliegie.

PRINCIPALI ATTIVITÀ

Una strategia di perdita leader determina un prezzo del prodotto inferiore al suo costo di produzione.

Considerata una strategia controversa, la perdita di vantaggio è vietata nel 50% degli Stati Uniti e in alcuni paesi europei. In Italia, la vendita sottocosto è regolamentata, quindi va dichiarata sul punto vendita e deve essere limitata ad un determinato periodo di tempo e determinato numero di pezzi.

Alcune aziende usano la strategia quando penetrano in nuovi mercati per guadagnare quote di mercato.

Le grandi aziende possono permettersi di valutare un prodotto senza margine perché hanno altri prodotti che possono vendere in modo redditizio per compensare la perdita.

Svantaggi della strategia Leader per le perdite

Per le aziende che utilizzano la strategia del leader di perdita, il rischio maggiore è che i clienti possano sfruttare solo i prezzi del leader di perdita e non utilizzare altri prodotti e servizi dell’azienda. Inoltre, alcuni proprietari di piccole imprese lamentano di non poter competere con le grandi società in grado di assorbire le perdite implicite in questa strategia.

Infine, i fornitori di aziende che seguono una strategia di leader di perdita possono subire pressioni per mantenere bassi i propri prezzi in modo che la società che utilizza una strategia di leader di perdita possa continuare a farlo.